تشخیص فرصت: شناسایی و ارزیابی فرصت‌های کسب وکار

تشخیص فرصت (شناسایی و ارزیابی فرصت های کسب وکار) یکی از مهمترین مراحل کارآفرینی و اولین و مهمترین قدم هرکارآفرین می باشد. به عقیده‌ شومپیتر، کارآفرینان افراد مسوول تغییر ساختار اقتصادی  جامعه از طریق تخریب خلاق می‌باشند. [۱۶] کار اصلی کارآفرینان کشف و شناخت فرصت‌های جدید و استفاده از آنها در ایجاد نوآوری می‌باشد. جهت پاسخ به اینکه فرآیند تشخیص فرصت چیست و چه مراحلی دارد، تحقیقات بسیاری با موضوعات مرتبط با کشف، شناسایی و ارزیابی فرصت‌ها انجام شده و نتایج آنها به‌صورت کتاب، مقاله، کنفرانس و گزارش در جهان منتشر شده است. 

با این وجود در ایران علی‌رغم اینکه در سال‌های اخیر توجه خاصی به مباحث کارآفرینی و اشتغال‌زایی گردیده ولی مطالعات و تحقیقات علمی زیادی در خصوص ارزیابی فرصت‌ها به‌انجام نرسیده است. به منظور افزایش دانش جوانان و کسانی که می خواهند در دنیای کسب و کار گام بردارند با نحوه ایده‌پردازی، تشخیص و ارزیابی صحیح فرصت‌های کسب و کار برآنم خلاصه برخی از مقالات بین المللی و مطالعات انجام شده  را در قالب چند مقاله در سایت اندیشکاران قرار دهم. لطفاً همراهمان باشید:

اهمیت آشنایی با فرآیند تشخیص فرصت 

همانگونه که در مقاله ۷ ویژگی مشترک کارآفرینان اشاره شد توانایی کارآفرین در تشخیص فرصت (هوشیاری کارآفرینانه)  یکی از مهمترین ویژگیهای کارآفرینان است. شناسایی و ارزیابی فرصت (تشخیص فرصتهای کسب وکار)، سنگ زیربنای کارآفرینی و اشتغال است و سایر فعالیت‌ها و عوامل همچون جذب سرمایه، تخصیص منابع و … پس از گذار از این مرحله شکل می‌گیرد. در صورت اشتباه در ارزیابی فرصت،کلیه‌ فعالیت‌های آتی با ریسک‌ها و چالش‌های جدی مواجه می‌گردد که می‌تواند صدمات جبران‌ناپذیری به‌کارآفرین و جامعه وارد آورد. 

به عنوان نمونه بنابر گزارش اداره کسب و کارهای کوچک در آمریکا[۱]  بیش از ۵۰% کسب و کارهای کوچک در سالهای اول با شکست مواجه شده و ۸۰% آنها در ۵ سال اول از بین می‌روند. بنابر همین گزارش ناچیز پنداشتن مشکلات شروع یک کسب و کار و عدم ارزیابی صحیح فرصتها از جمله دلایل شکست کسب وکارند.

با توجه به جوان بودن کشور ایران (میانگین سنی ۳۲ سال) و مساله اشتغال جوانان، روش‌های علمی ارزیابی فرصت‌ها نقش بسزایی در قرارگرفتن جوانان در مسیر صحیح اشتغال و آینده شغلی ایشان دارد. علی‌رغم سیاست‌های دولت مبنی بر اشتغال‌زایی و خوداشتغالی جوانان، هنوز نرخ بیکاری در کشورمان دو رقمی است، ارتباط بین صنعت و دانشگاه‌ها ضعیف است و فارغ‌التحصیلان دانشگا‌ه‌ها به راحتی جذب بازار کار نمی‌گردند.

یکی از دلایل عدم تمایل جوانان به ایجاد کسب وکار ترس ایشان از شکست است که خود معلول عدم آشنایی جوانان با نحوه ایده‌پردازی، تشخیص و ارزیابی صحیح فرصت‌های کسب و کار و تبدیل ایده‌ها به درآمد است. بنابراین موضوع تشخیص فرصتهای کسب وکار و ارزیابی علمی فرصت‌ها از جمله مباحثی است که دغدغه‌ نویسنده و مورد نیاز ایران است.

مفاهیم و تعاریف فرآیند شناسایی و ارزیابی فرصت

برای اینکه درک یکسانی از یک فرایند داشته باشیم باید اجزای آن را به خوبی بشناسیم. اجازه بدهید شما با مفاهیم فرصت، ارزیابی فرصت و شناسایی فرصت از نظر برخی از صاحبنظران آشنا شویم:

تعریف فرصت 

درلغت نامه کمبریج : فرصت هر شرایط وموقعیت وامکان انجام کاری که تمایل به انجام آن یا مجبور به انجام آن باشید ترجمه شده است.  فرصت را می‌توان به‌عنوان یک شانس خوب برای پیشرفت یا ترقی تعریف کرد و یا آن را موقعیتی دانست که از نظر تصمیم‌گیرندگان مطلوب و مناسب است. ازنظر آلساس بدون فرصت، کارآفرینی معنا نداشته و بنابراین مفهوم فرصت بایستی در کانون و مرکز پژوهش‌های کارآفرینی قرار داشته باشد.[۴] در ادبیات کارآفرینی فرصت به هرگونه موقعیت در بازار اطلاق شده است که قابل کنترل تشخیص داده شود و انتظار نتایج مثبتی از آن وجود داشته باشد.

فرصت کسب و کار را می‌توان شانس برآورده کردن نیازهای ارضا نشده در جایی که تقاضای کافی برای برآورده کردن آن نیاز یا ارزش وجود داشته باشد دانست. این نیاز ممکن است یک نیاز واقعی، خواسته و یا تقاضا باشد.[۳]

کریستین، مدسن و پیترسن شناسایی فرصت را به‌عنوان : الف) درک یک امکان برای ایجاد کسب و کار جدید و یا ب) پیشرفت موقعیت کسب و کار موجود بیان می‌کنند که در دوحالت به ایجاد سود بالقوه منجر می‌شود.

در تعریف مک کلاین فرصت پدیده‌ای وابسته به شرایط محیطی است. در باور این محقق افراد دو الگوی ذهنی فرصت و تهدید را همواره با خود داشته و این که یک موقعیت مشخص را به‌عنوان فرصت یا تهدید تشخیص دهند بستگی به سرعت فعال شدن هریک از دو الگوی ذهنی مذکور دارد. در عین حال سرعت فعال شدن هر یک از دو الگوی ذهنی بستگی به علایم و اطلاعاتی دارد که از محیط دریافت می‌گردد.[۵]

در تعریف کورگر[۶] فرصت در مقابل تهدید معنا می‌یابد. وی براین باور است که فرصت به موقعیت‌هایی اطلاق می‌گردد که اولا قابل کنترل توسط فرد باشد ثانیاً این موقعیت‌ها پیامدهای مثبتی برای فرد به‌همراه داشته باشند. در مقابل تهدید به هر موقعیت غیرقابل کنترل با پیامدهای منفی اطلاق می‌گردد.

بارون[۷] فرصت کسب و کار را از طریق سه ویژگی زیر تعریف می‌کند:

• داشتن ارزش اقتصادی بالقوه،
• تازگی
• مطلوبیت درک شده.

 جمع بندی مفهوم فرصت

  فرصت در کارآفرینی به معنای شناسایی و بهره‌برداری از موقعیتی است که امکان ایجاد ارزش اقتصادی یا اجتماعی را فراهم می‌کند. این فرصت‌ها ممکن است شامل نیازهای برآورده‌نشده در بازار، تغییرات فناوری، تحولات اجتماعی یا تغییرات قانونی باشند که زمینه را برای ایجاد کسب‌وکارهای نوآورانه مهیا می‌کنند. کارآفرینان موفق معمولاً توانایی تشخیص فرصت‌هایی را دارند که دیگران ممکن است نادیده بگیرند. آن‌ها این فرصت‌ها را ارزیابی می‌کنند، منابع لازم را گردآوری کرده و راه‌حل‌های خلاقانه‌ای برای پاسخ به نیازهای بازار ارائه می‌دهند.

فرصت‌های کارآفرینانه، مشخصه‌های مشابهی دارند که توسط افراد درک می‌شوند، نقش اصلی را در این ادراک، چهارچوبهای ادراکی کارآفرینان، در طول زمان شکل می‌دهد. کارآفرینان با فرصت‌های جدید در محیط‌های پویا و با منابع واطلاعات محدود روبرور هستند[۸] در چنین محیط‌هایی آن‌ها از هیوریستیک‌ها[۹]استفاده می‌کنند، که در برابر خطاهای تصمیم‌گیری و سوگیری‌ها آسیب‌پذیرند.

تفاوت بین ایده و فرصت

به عقیده تیمونز ایده خوب تنها ابزاری است در دست کارآفرین  وایده اولین قدم تبدیل خلاقیت کارآفرین  به فرصت است.[۱۱] تفاوت ایده و فرصت یکی از مفاهیم کلیدی در کارآفرینی است که درک آن می‌تواند مسیر موفقیت یک کسب‌وکار را تعیین کند. ایده یک تصور اولیه و خام درباره یک محصول، خدمت یا کسب‌وکار جدید است. به عبارتی، ایده چیزی است که به ذهن می‌رسد، اما هنوز مورد بررسی و ارزیابی قرار نگرفته است. برخی ویژگی‌های ایده شامل موارد زیر است:

• نوآورانه یا الهام‌گرفته از یک نیاز
• ممکن است عملی نباشد یا بازار مناسبی نداشته باشد
• نیازمند تحقیق و بررسی برای تبدیل شدن به یک فرصت واقعی

اما فرصت زمانی شکل می‌گیرد که یک ایده در بازار واقعی قابلیت اجرا داشته باشد، نیاز مشتریان را برطرف کند و پتانسیل سودآوری داشته باشد. فرصت یک ایده آزمایش‌شده است که امکان تبدیل به کسب‌وکار موفق را دارد. برخی ویژگی‌های فرصت شامل موارد زیر است:

• وجود تقاضا و بازار مناسب
• امکان اجرایی شدن با منابع در دسترس
• پتانسیل رشد و سودآوری

تفاوت فرصت طلبی در ایران با  مفهوم فرصت در کسب وکار

در ایران فرصت طلبی دارای بار منفی است. عموماً افراد فرصت طلب را افرادی می دانند که از ناهماهنگی اوضاع به نفع خودشان استفاده می کنند و به اصطلاح از آب گل آلود ماهی می گیرند. با این نگرش فرصت طلبان سود را تنها برای خودشان می خواهند و لذا با سوء استفاده از موقعیت، اطلاعات، رانت، یا زمان به نفع خودشان و عموما به زیان دیگران بهره برداری می کنند. در صورتی که  همانگونه که در تعریف فرصت از نگاه صاحب نظران بیان شد، خلق ارزش و ایجاد منفعت برای افراد جامعه خاستگاه فرصت در کسب وکار است. 

با این نگرش ارزش‌آفرینی را می‌توان کرانۀ زیبای دریای کارآفرینی دانست. همانگونه که در مقاله ۷ ویژگی مشترک کارآفرینان اشاره شد پس از دهۀ ۱۹۹۰ ارزش‌آفرینی به‌عنوان یکی از مشخصه‌های اصلی کارآفرینان، در کانون توجه قرار گرفت. افرادی همچون مایکل پورتر و کاپلان و تیمونز نشان دادند که در شرکت‌ها فقط سودآوری ملاک ارزش‌آفرینی شرکت محسوب نمی‌شود؛ بلکه ارزش‌آفرینی از مناظر دیگری همچون مالی، مشتریان، بازار، فرآیندهای داخلی کسب‌وکار، رشد و یادگیری، ملاک توسعۀ کسب‌وکار است. 

در دنیای امروز، آنچه باعث تمایز بین یک شرکت و سایر رقبا می‌شود، ارزش‌آفرینی آن شرکت است و با این نگاه، کارآفرینی فعالیتی خلاق برای به‌دست‌آوردن ارزش از طریق ایجاد شرکت یا سازمان است. تیمونز می‌گوید:

“کارآفرینی، خلق و ایجاد بینشی ارزشمند از هیچ است. کارآفرینی به‌معنای یک‌شبه پول‌دارشدن نیست؛ بلکه فرآیند ایجاد و دستیابی به فرصت‌ها و دنبال‌کردن آن‌ها بدون توجه به منابعی است که در حال حاضر موجود است. کارآفرینی را می‌توان شامل خلق و توزیع ارزش و منافع آن بین افراد و گروه‌ها و سازمان‌های جامعه دانست.”

ارزش آفرینی و ایجاد سود پایدار نقطه است که بسیاری از شرکتهای ما، افراد جامعه مان و بسیاری از مدیرانمان در شناسایی فرصتهای کسب وکار باید جویای آن باشند.

مفهوم ارزیابی 

از نظر لغوی واژه ارزیابی به معنی تعیین ارزش چیزی است.  بر اساس تعریف انجمن ارزیابی آمریکا ارزیابی شامل تعیین ارزش نقاط قوت و ضعف برنامه‌ها، سیاست‌ها، پرسنل، محصولات و سازمان‌ها برای بهبود اثربخشی آنهاست. ارزیابی مجموعه‌ای نظام‌مند تجزیه و تحلیل داده‌های مورد نیاز برای تصمیم‌گیری درخصوص نحوه کارکرد یک فرآیند است.

گوردون هانتیک، مانوئل زیمبلس، مارتین گادفری معتقدند که ارزیابی به تجزیه و تحلیل بازده و هزینه یک طرح پس از اجرای آن می‌پردازد. اگر ارزیابی در حیطه اجرای طرح انجام پذیرد اهداف آن بهبود مدیریت برنامه و یا اتخاذ تصمیم برای ادامه و گسترش یا تجدید نظر در طرح خواهد بود و اگر ارزیابی در پایان طرح انجام پذیرد، هدف آن تعیین علل موفقیت یا عدم موفقیت طرح خواهد بود. تا در طرح‌های مشابه آنی از تکرار اشتباهات جلوگیری شود. (وهانتیک و همکاران)

از دیدگاه ماروین الکین ارزیابی عبارتست از فراگرد تشخیص حیطه‌های تصمیم‌گیری مورد نظر، انتخاب نوع اطلاعات متناسب و گردآوری و تخلیص و تحلیل به‌منظور تهیه گزارش مناسب برای تصمیم‌گیری.

ورتن ارزیابی را در ساده‌ترین شکل آن تعیین ارزش یک‌ چیز می‌داند وضمن تفکیک نمودن مفهوم ارزیابی، برنامه آن را به‌عنوان فعالیت‌هایی می‌داند که به‌منظور قضاوت در مورد ارزش و سوددهی برنامه در بهبود جنبه‌هایی از نظام آموزشی صورت می‌گیرد. او به نقل از بال و آندرسون فعالیت‌های ارزیابی را بر اساس شش هدف عمده فهرست می‌کند که به‌اختصار عبارتند از :

۱- شرکت در اخذ تصمیم برای شروع ۲- ادامه، توسعه و تصدیق ۳- اصلاح برنامه ۴- مدارکی برای حمایت بیشتر از برنامه‌ها ۵- اکتساب  مدارکی برای حمایت بیشتر جهت مخالفت با برنامه ۶- شرکت در درک و فهم و اصول روان‌شناختی، اجتماعی و سایر فرآیندها.

تفاوت ارزیابی با ارزشیابی(سنجش)

ارزشیابی تجزیه و تحلیل اطلاعات جمع‌آوری شده برای الگوها، مشترکات، اختلالات، و یا ویژگی‌های دیگری است که می‌تواند ما را در درک و حس داده‌های ارزیابی کمک نماید. از طریق ارزشیابی ما می‌توانیم طبقه‌بندی، تعمیم، نتیجه‌گیری، شناسایی کیفیت ، بهترین شیوه‌های موثر، درک موانع و چالش‌هایی که در ارایه برنامه وجود دارد را دریابیم.

ارزیابی مجموعه فعالیت لازم جهت مستندسازی و جمع‌آوری اطلاعات می‌باشد درصورتی که ارزشیابی مجموعه فعالیت‌ها برای درک ارزش اطلاعات جمع‌آوری شده می‌باشد. معمولا در اندازه‌گیری شرایط درخصوص اطلاعات، دانش، مهارت‌ها، نگرش‌ها و اعتقادات به‌کار می‌رود.

براساس پیشینه پژوهش چند سال گذشته، ارزیابی معمولا برای نشان دادن حداقل مواردی که منجر به بهبود مورد انتظار در فرآیند ارزیابی می‌شود به‌کار می‌رود.  [۱۴] به‌طور مشابه، ارزشیابی معمولا برای نشان دادن اولویت‌هایی که بر اساس قضاوت کیفی انجام می‌گیرد به‌کار می‌رود.

اصطلاح ارزیابی زمانی استفاده می‌شود که بخواهیم سطوح کیفیت، عملکرد یا نتیجه را جهت بهبود وضعیت در آینده سطح‌بندی نماییم. دراین حالت ارزیابی شامل تعیین نقاط قوتی است که باید پایدار و پراهمیت باشند و همچنین تعیین نقاط ضعف و قابل بهبود می‌باشد، فرآیند ارزیابی به تعیین سطح کیفیت نمی‌پردازد و تنها نشان می‌دهد که چگونه می‌توان موجب بهبود و ارتقای سطح کیفیت گردید. در مقابل اصطلاح ارزشیابی زمانی به‌کار می‌رود که بخواهیم سطوح کیفیت را تشریح و تعیین نماییم. تمرکز فرآیند ارزیابی تنها بر سطوح واقعی کیفیت بدون در نظر گرفتن این که به چه دلیل به این سطح دست یافته شده است می‌باشد.

مدل‌های شناسایی و ارزیابی فرصت

بر اساس این که ارزیابی با چه هدف و به چه منظوری انجام می‌شود، چارچوب‌ها و مدل‌های مختلفی برای ارزیابی فرصت‌ها توسط پژوهشگران ارایه شده است برخی از مدل‌ها به‌شرح مراحل ارزیابی فرصت و گام‌های اجرایی آن پرداخته و جایگاه ارزیابی فرصت را در فرآیند شناسایی فرصت مشخص نموده‌اند، برخی نیز به ارایه معیارها و زیرمعیارهایی جهت ارزیابی می‌پردازند. بنابراین دانستن اینکه شرکت‌ها و کارآفرینان چگونه فرصت‌ها را شناسایی می‌کنند، چگونه به ارزیابی فرصت‌ها می‌پردازند و به آن‌ها واکنش نشان می‌دهند، برای علاقه‌مندان مفید است.

نتیجه فرآیند تشخیص و ارزیابی فرصت این است که اطلاعات قابل دسترس درمورد فرصت را جمع‌آوری کرده و از آنها برای پاسخ به سوال‌های راهبردی و ضروری خود استفاده نماییم. این پاسخ به تصمیم‌گیرنده اجازه خواهد داد در مورد بهره‌برداری از فرصت و چگونگی آن تصمیم‌گیری کند.

 برخی از مدل‌های ارزیابی و شناسایی فرصت:

•  مدل ارزیابی فرصت آنتونی الویک  
•  مدل شناسایی فرصت ماریسون  
•  مدل شناسایی فرصت هیلز و همکاران  
•  مدل ارزیابی فرصت GTO  
•  روش‌ها و تکنیک‌های ارزیابی ایده
•  مدل ارزیابی فرصت ری  
•  مدل ارزیابی فرصت تیمونز و همکاران  
•  مدل الماس پورتر و معیارهای ارزیابی آن  
•  مدل  ارزیابیBEST  
•  مدل ارزیابی یونیدو  

هریک از این مدلها بر اساس نیاز  طراح مدل به اینکه چه نوع فرصتی را می خواهد شناسایی کند طراحی شده است. برخی در جستجوی بهبود عملکرد محصولاتشان هستند و برخی دیگر در جستجوی تولید یک محصول جدید هستند. برخی دیگر  شکافی را در جامعه شناسایی کرده اند و به دنبال ایجاد کسب وکاری هستند که بتوانند از این فرصت بهره برداری نمایند.  

شومپیتر تخریب خلاق و نوآوری را عامل اصلی شناسایی فرصت می‌داند.[۹] در مقابل، کرزنر عامل اصلی موفقیت در شناسایی و انتخاب فرصت‌ها را داشتن هوشیاری کارآفرینانه و برخورداری از شبکۀ اجتماعی قوی می‌داند.[۱۰]  برخی با مطالعه تحولات اجتماعی  به دنبال اصلاح قانون یا تغییرات اجتماعی هستند. مدلهایی که عنوان شد در حوزه ایجاد و توسعه کسب و کار و محصولات جدید است. در مقالات بعد به تشریح هر یک از مدلها می پردازیم اما به منظور آشنایی شما با مراحل تشخیص فرصتهای کسب وکار به طور مختصر ۲ مدل تشریح می گردد:

مدل تشخیص فرصت ماریسون

به عنوان مثال ماریسون اعتقاد دارد  برای  تشخیص فرصت باید چهار مرحله زیر طی شود: ۱)شناسایی ۲) تحلیل ۳) پیش‌بینی ۴) ارزیابی.

مدل با شناسایی(۱) محیط بیرونی شروع می‌شود تا مسائلی که دارای تهدید و فرصت هستند مورد توجه قرار گیرند. در این مرحله روندهای گذشته و در حال ظهوری که مسایل را تشریح می‌کنند و می‌توانند مبنایی برای اندازه‌گیری میزان و ماهیت تغییرات باشند مشخص می‌شود.

در مرحله بعد هر مساله یا روند بالقوه که احتمال دارد پدیدار شود و نیز ماهیت و میزان اثر آن بر سازمان در صورتی که اتفاق بیافتد و ارتباط آن با سایر روندها  تجزیه و تحلیل(۲) می‌شود. در مرحله سوم  تلاش بر درک آینده مورد انتظار و پیش‌بینی(۳) مسایل و روندهای مهم صورت می‌گیرد، هر مساله یا روند بازبینی شده و انحراف آن از پیش‌بینی هایی که در مرحله قبل انجام گرفته مشخص شده و در نهایت ارزیابی  و رتبه‌بندی(۴) مقدار و زمان شکل‌گیری نیاز و تقاضا را تعیین کرده و مطلوب‌ترین فرصت‌ها تعیین می‌گردند.

بر اساس این مدل ارزیابی فرصت آخرین گام فرآیند تشخیص فرصت است.

برعکس مدل ارزیابی فرصت آنتونی الویک به  تشخیص فرصت در حوزه ساخت محصول جدید  می پردازد. 

مدل تشخیص فرصت آنتونی الویک

آنتونی اولویک [۱۵] ، پی برد که مشتریان در بسیاری اوقات نمی‌دانند دقیقاً چه محصولی می‌خواهند، اما می‌دانند محصول مورد نظرشان چه ویژگی‌هایی را باید داشته باشد. با این حال، ویژگی‌های مورد نظر آنها نیز ممکن است بسیار گسترده و غیرقابل برآورده کردن باشد. جهت رفع این مشکل او اقدام به ابداع فرمولی کرد که در نشریه وال استریت ژورنال به نام الگوریتم فرصت چاپ شد. 

 ارزش فرصت = اهمیت نیاز × (  سطح مطلوب رضایت – رضایت فعلی)

به باور او فرمول ارزش فرصت می‌تواند به نتیجه دقیقی منجر شود و با استفاده از آن می‌توان بهترین زمینه‌های فرصت را شناسایی کرد.

او  ۵ گام به شرح زیر جهت ارزیابی فرصت ارایه داد:

• گام اول، برنامه‌ریزی مصاحبه‌های مبتنی بر ویژگی با مشتریان 

 موفقیت مصاحبه‌های مبتنی بر ویژگی به این بستگی دارد که فرآیند یا فعالیتی که محصول یا خدمت مورد نظر در آن کاربرد دارد، قدم به قدم تجزیه شود. بعد از تعریف فرآیند، مشتریانی که باید در مصاحبه‌ها شرکت کنند، با دقت انتخاب شوند. مصاحبه‌شوندگان باید از گروه‌های خاصی از افراد انتخاب شوند که مستقیمأ با محصول مورد نظر سر و کار دارند. همچنین لازم است افراد متنوعی در هر گروه انتخاب شوند.

• گام دوم، استخراج نتایج مورد نظر 

 پژوهشگر باید بتواند ویژگی‌ها را از راه‌حل‌ها تشخیص دهد و کلی‌گویی، داستان‌سرایی و دیگر اظهار نظرهای بی‌مورد را حذف کند. پژوهشگر باید به عمق گفته‌های گوینده نفوذ کرده، عبارات را تصریح و تشریح کرده و اطمینان حاصل کند که شرکت‌کنندگان کلیه‌ جوانب فرآیند یا فعالیت را به‌هنگام استفاده از محصول یا خدمت مورد نظر در نظر گرفته‌اند. هنگامی که مشتری به اظهارنظرهایی می‌پردازد که به راه‌حل شباهت دارند، هماهنگ‌کننده باید وی را به‌نحوی هدایت کند که بر فرآیند کار و ویژگی‌ها متمرکز شود. سپس پژوهشگر تفسیر خود را به تأیید شرکت‌کنندگان می‌رساند و بدین طریق از حدس و گمانه‌زنی بعد از جلسات مصاحبه اجتناب می‌ورزد.

• گام سوم، سازماندهی ویژگی‌ها 

بعد از تکمیل مصاحبه‌ها، پژوهشگر فهرست جامعی از ویژگی‌های به‌دست آمده را تهیه و موارد تکراری را حذف می‌کند. سپس ویژگی‌ها را متناظر با هر مرحله از فرآیند گروه‌بندی می‌کند.

• گام چهارم، رتبه‌بندی ویژگی‌ها بر حسب اهمیت و رضایت 

 بعد از طبقه‌بندی فهرست ویژگی‌ها، باید مطالعه‌ای کمی برای رتبه‌بندی ویژگی‌های مورد نظر بر حسب گروه‌های مختلف مشتریان به‌عمل آورد. رتبه‌بندی‌ها در یک فرمول ریاضی قرار می‌گیرند و جذابیت نسبی هر یک از ویژگی‌ها مشخص می‌شود.

• گام پنجم، به‌کارگیری نتایج 

آخرین قدم استفاده از داده‌ها برای روشن ساختن زمینه‌های فرصت در ارتباط با توسعه کالا، تقسیم بازار و تحلیل رقابتی بهتر است. طبق این روش، شرکت‌ها از مشتریان خود می‌خواهند که در یک مقیاس ۱ تا ۱۰ اهمیت ویژگی مطلوب خود را اولویت داده و مشخص کنند که ویژگی مورد نظرشان تا چه میزان تأمین شده است. این رتبه‌بندی در فرمول قرار داده می‌شود و سپس «امتیاز فرصت» حاصل می‌شود.

آنتونی الویک از این روش برای کمک به شرکتهایی مانند بوش، اینتل و جانسون اند جانسون بهره گرفته است.

در صورت نیاز به مطالعه بیشتر مدل تشخیص فرصت آنتونی الویک در مقالات بعد تشریح می گردد.

نقش کارآفرین در شناسایی و ارزیابی فرصت:

برخی از محققان همچون هیلز و همکارانش و لومپکین، بر این باورند که آماده‌سازی و دانش قبلی، در فرآیند شناسایی فرصت ضروری است. آماده‌سازی به تجربه و دانشی رجوع می‌کند که پیش‌نیاز فرآیند تشخیص فرصت است و آن تلاشی آگاهانه برای شناسایی زمینۀ مطلوب و ایجاد تخصص در یک حوزه و ایجاد حساسیت دربارۀ موضوعی خاص است.

در مرحلۀ آماده‌سازی، عوامل مختلفی مانند تجربۀ پیشین کارآفرین، دانش فناورانه، دانش بازار و شبکۀ اجتماعی کارآفرین تأثیرگذار است. این مرحله نشان‌دهندۀ این مطلب است که بسیاری از ایده‌ها از دانش قبلی کارآفرینان استخراج می‌شود.

معمولاً کارآفرینان این مرحله را به‌صورت ناقص و غیرسامانمند انجام می‌دهند. جمع‌شدن و به‌کارگیری این عوامل به کارآفرین بینشی می‌دهد که آگاهانه ایدۀ خود را درک کند. در بسیاری مواقع، این نقطه‌ای است که تمام جواب یا راه‌حل اساسی به‌شکل ناگهانی و غیرمنتظره به ذهن خطور می‌کند (زیسکزنت میهایلی، ۱۹۹۶). در این مرحله، کارآفرینان بالقوه با بهره‌گیری از دانش و نظرات شخصی خود، به شناسایی فرصت‌های موجود می‌پردازند؛ اما بسیاری در همین مرحله متوقف می‌شوند و از فرصت موجود استفاده نمی‌کنند.

 ویژگیهای شخصیتی، دانش پیشین و هوشیاری کارآفرین و همچنین توان تمرکز او درشناسایی مسئله ( دوری از تعمق بیش از حد یا ساده انگاری مسئله) یکی از عوامل کلیدی شناسایی و ارزیابی صحیح فرصتها می باشد.

آردچیولی با جمع‌بندی موارد فوق مدلی را مطابق شکل زیر ارائه داد و ویژگیهای شخصیتی، شبکه اجتماعی، دانش پیشین و هوشیاری کارآفرینانه را از طرفی و نوع فرصت را از طرف دیگر ورودی‌های فرآیند شناسایی و ارزیابی فرصت دانست.

خروجی ارزیابی فرصت منجر به تصمیم‌گیری در خصوص سرمایه‌گذاری یا توقف روی طرح شده و نتایج ارزیابی همچنین بازخورد مناسبی جهت دیدگاه کارآفرینانه (شناسایی،کشف و خلق) فرصت‌ها ارایه می‌دهد.  

 در مقالات بعد ابتدا به مراحل ارزیابی فرصت از دیدگاه اندیشمندان پرداخته و به مدل‌هایی که معیارهایی جهت ارزیابی فرصت ارایه‌ کرده اند اشاره خواهد شد. 

• مدل تشخیص فرصت آنتونی الویک : روش نوآوری مبتنی بر نتیجه (ODI) 

پاورقی:

[۱] SBA

[۲] Hean.Maw and BOON.2002

[۳] Hulhert et all. 1997  

[۴]  Alsos et al,2004

[۵]  Macclline,2000

[۶] Krueger, 2000

[۷]  baron,2004

[۸]  Bhide , 2000

[۹], هیوریستیک‌ها (Heuristics) یا روش‌های ابتکاری، استراتژی‌ها یا قواعدی هستند که افراد برای تصمیم‌گیری، حل مسئله و یادگیری استفاده می‌کنند. این روش‌ها معمولاً ساده، سریع و کاربردی هستند، اما ممکن است همیشه به نتایج کاملاً دقیق یا بهینه منجر نشوند.

[۱۰] saravaty et al,2006

[۱۱] timmons & spinelli

[۱۲] Assessment

[۱۳] Evaluation

[۱۴]  Bordon & Owens, 2001; Palomba & Banta, 1999

[۱۵] Anthony Ulwick : اولویک کار بر روی استراتژی های نوآوری را در سال ۱۹۸۰ در حالی که در IBM کار می کرد آغاز کرد . ^[ ۱ ] در ژانویه ۲۰۰۲، هاروارد بیزینس ریویو مقاله اولویک را با عنوان «تبدیل ورودی مشتری به نوآوری» منتشر کرد، که مفهوم نوآوری اولویک را از «نتیجه هایی که مشتریان به دنبال آن هستند» تشریح کرد که شرکت ها را تشویق می کند تا محصولاتی را توسعه دهند تا آنچه را که مشتریانشان در تلاش هستند انجام دهند. ^[ ۲ ]  

روش نوآوری مبتنی بر نتیجه (ODI)  او که در مجله بازرگانی هاروارد مشخص شده است، در سال ۲۰۰۲ توسط هاروارد بیزینس ریویو به عنوان یکی از هفت بهترین «ایده‌های نوآورانه برای برنامه کسب‌وکار امروز» شناخته شد . ^[ ۳ ]  در سال ۲۰۰۵، اولویک نظریه خود را در کتاب «آنچه مشتریان می‌خواهند: استفاده از نوآوری مبتنی بر نتیجه برای ایجاد محصولات و خدمات موفق» توضیح داد. ^[ ۴ ]در اکتبر ۲۰۱۶، اولویک کتاب دوم را منتشر کرد – “کارهایی که باید انجام شوند: تئوری تا عمل”. ^[ ۵ ]